欲しくなる説明。

先日ある商品についてどのように表現すればよいかと質問された。

その商品の価格は50万円。
使用することで10年後エネルギー費が7万円得をするといった商品だった。

質問してきた方は「7万円も得をする！」と僕に熱く説明をしてくれた。
説明でおおよそ商品の特長は分かったがすぐに買いたいという動機にはならなかった。

そこで担当者に伝えたのは、「欲しくなる説明」だった。

欲しくなる説明には「対比」と「気が付かせる」が必要だと思う。

例えば50万円の商品と貯金を対比させる。
それにより7万円がはるかに得をする「数字」であることが目に見えてわかる。
つまり数字を可視化させ対比させることだ。

そして「7万円も得をする！」を
「7万円ぐらいしかプラスにならないんですよね～」に言葉を変えてみる。

そうすることで、もしそこに数十人の説明を聞く人がいた場合、
この「7万円ぐらいしかプラスにならないんですよね～」の少し自信なさげな言葉に対して
先ほどの数字の可視化に特長を理解した第三者が「7万円ならそっちが得じゃん！！」と
言ったらどうなるだろうか？

きっと売り手が「7万円も得をする！」という言葉より、第三者のその言葉で他の人たちは
確かにそうだと納得する可能性が高いはずだ。

なんでもその商品の「売り」を売り手が強く表現すればものが売れるわけではない。
商品の「売り」をどのように気が付かせて第三者に良いと言わせるかが販売に結び付く
重要な手段だと思う。

それだけ人は第三者の評価に敏感だということ。

この考え方はプレゼン、印刷物編集、ホームページなどさまざまなところで活用できる
方法でもある。

「これだけ広告を出しているのに効果がない...」

と悩んでいる方は一度そういった視点で編集方法を見直すと
成果が上がるかもしれません。